當(dāng)下，很多企業(yè)都在謀劃對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行改革。通常要改革一個(gè)大型、分散型銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)方式并不容易，而要迅速實(shí)施一項(xiàng)銷售改革計(jì)劃并使其持之以恒就更加困難。而這正是一些企業(yè)所面對(duì)的挑戰(zhàn)。
　　
　　一般地說(shuō)，投資者都希望盡快見(jiàn)到投資成效。因此，企業(yè)會(huì)堅(jiān)持實(shí)施一項(xiàng)能立竿見(jiàn)影地提高銷售業(yè)績(jī)的改革計(jì)劃。而通常要實(shí)施如此規(guī)模的改革計(jì)劃需要一段時(shí)間。為了實(shí)施這一復(fù)雜的改革計(jì)劃，企業(yè)應(yīng)采用一種分階段推進(jìn)的“大學(xué)方式”，該方式能在所有的地區(qū)同時(shí)啟動(dòng)改革計(jì)劃。在銷售體系中擔(dān)任關(guān)鍵角色的多名地區(qū)經(jīng)理與銷售經(jīng)理們一起參加了各個(gè)中心“學(xué)院”的培訓(xùn)，在那里一起學(xué)習(xí)如何使用新的管理工具和工作流程，包括標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)績(jī)指標(biāo)、診斷報(bào)告，以及為落實(shí)對(duì)每一個(gè)銷售線索進(jìn)行跟蹤和推銷的責(zé)任而定制設(shè)計(jì)的工具。當(dāng)?shù)貐^(qū)經(jīng)理從該學(xué)院“畢業(yè)”后，就從自己所在地區(qū)重要的市場(chǎng)開(kāi)始，分階段推行改革計(jì)劃。銷售經(jīng)理和所管理的銷售代表也使用這些新的工具。
　　
　　為了確保改革成果能夠持之以恒，企業(yè)還要設(shè)立反復(fù)進(jìn)行組織指導(dǎo)會(huì)的方式，利用業(yè)績(jī)管理工具對(duì)銷售經(jīng)理的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，查找并指出不足之處。然后，銷售經(jīng)理再以同樣的方式對(duì)下面的銷售代表進(jìn)行評(píng)估和指導(dǎo)。管理工具和業(yè)務(wù)指導(dǎo)會(huì)對(duì)改革計(jì)劃的成功實(shí)施起到了至關(guān)重要的作用。在對(duì)大型、分散型銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)方式進(jìn)行改革時(shí)，僅僅有了正確的工具并不能加快改革進(jìn)程或使改革成果持之以恒。但是，企業(yè)可以通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒▉?lái)實(shí)現(xiàn)這種見(jiàn)效快的改革：即確定一組分布于整個(gè)組織之中、合適的管理者群體來(lái)推動(dòng)改革，并采納“大學(xué)方式”進(jìn)行改革培訓(xùn)，受訓(xùn)者又依次對(duì)下一級(jí)的員工如法進(jìn)行培訓(xùn)。
　　
　　在企業(yè)銷售隊(duì)伍中，許多銷售人員對(duì)交叉銷售存在抵觸情緒，因此，管理層必須消除他們面臨的各種疑慮，并使他們相信交叉銷售的好處。大型組織中的各業(yè)務(wù)單元通常對(duì)企業(yè)范圍的交叉銷售舉措持抵觸態(tài)度。此外，銷售人員對(duì)于共享信息持有一種根深蒂固的偏見(jiàn)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，共享信息相當(dāng)冒險(xiǎn)。他們的疑慮（通常源于經(jīng)驗(yàn)）包括，擔(dān)心其他業(yè)務(wù)單元會(huì)因交貨不及時(shí)而使他們的客戶失望；擔(dān)心打包銷售中的某些產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)；還有一種常見(jiàn)的擔(dān)憂是，客戶對(duì)于不同業(yè)務(wù)單元的重要性不同，這種差異可能會(huì)損害與客戶的關(guān)系，這種關(guān)系對(duì)于有的業(yè)務(wù)單元息息相關(guān)，而對(duì)于其他業(yè)務(wù)單元卻可能并不那么重要。
　　
　　為了解決這些相互關(guān)聯(lián)的激勵(lì)和觀念問(wèn)題，公司為銷售人員、業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人和銷售經(jīng)理們舉辦了一系列不太傳統(tǒng)的研討會(huì)。有些研討會(huì)鼓勵(lì)大家思考對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受限度、他們職業(yè)生涯的高峰與低谷，以及他們工作的動(dòng)機(jī)。這些訓(xùn)練引導(dǎo)許多銷售代表認(rèn)識(shí)到，他們期望建立牢固的客戶關(guān)系是基于為潛在雇主提供某些東西的需要。有效的交叉銷售努力實(shí)際上能夠強(qiáng)化客戶關(guān)系，從而幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)他們的個(gè)人目標(biāo)，證明這一點(diǎn)對(duì)于激發(fā)他們對(duì)新舉措的熱情至關(guān)重要。更多的高管人員開(kāi)始認(rèn)識(shí)到，討厭冒險(xiǎn)對(duì)他們的決策起到了很大支配作用，并且隨著公司增長(zhǎng)的減緩，他們自己的職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)明顯增高，而新的交叉銷售努力正是為了解決公司增長(zhǎng)減緩的問(wèn)題而設(shè)計(jì)的。
　　
　　企業(yè)通過(guò)采用上述措施使得業(yè)務(wù)單元更容易樹(shù)立信心：只要解決了交貨和產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，其他業(yè)務(wù)單元也會(huì)解決好問(wèn)題。通過(guò)增強(qiáng)相互信任，激發(fā)敦促銷售小組就新的薪酬體系達(dá)成了協(xié)議，該體系將每個(gè)銷售人員獎(jiǎng)金的10％與對(duì)協(xié)作銷售成績(jī)做出個(gè)人貢獻(xiàn)的同事評(píng)價(jià)結(jié)果掛鉤。同時(shí)，銷售經(jīng)理們創(chuàng)建和領(lǐng)導(dǎo)來(lái)自多個(gè)業(yè)務(wù)單元的銷售代表小組，充實(shí)完善了針對(duì)共有客戶的客戶計(jì)劃細(xì)節(jié)。銷售經(jīng)理和業(yè)績(jī)卓著的銷售代表充當(dāng)了“員”角色，向一線銷售團(tuán)隊(duì)提供輔導(dǎo)和傳授經(jīng)驗(yàn)，并傳播以前的成功故事，以消除悲觀懷疑情緒。
　　
　　一項(xiàng)優(yōu)先任務(wù)是使銷售人員熟悉新的數(shù)據(jù)共享系統(tǒng)和評(píng)測(cè)指標(biāo)告示板（其中包括聯(lián)合銷售電話次數(shù)、來(lái)自多個(gè)業(yè)務(wù)單元的產(chǎn)品打包供貨百分比、涉及各業(yè)務(wù)單元協(xié)作銷售的給定客戶或地域的銷售百分比等）。這些評(píng)測(cè)指標(biāo)告示可使銷售人員了解聯(lián)合銷售團(tuán)隊(duì)在對(duì)特定客戶的銷售上是否正在取得進(jìn)展，并使許多人相信，新的交叉銷售目標(biāo)并非只是紙上談兵。隨著協(xié)作觀念的扎根，銷售人員抓住機(jī)會(huì)，僅僅通過(guò)交叉銷售就使總收入提高了。
　　
　　總之，當(dāng)企業(yè)促進(jìn)協(xié)作或?qū)嵭酗L(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、收益共享時(shí)，銷售人員以往的經(jīng)驗(yàn)和根深蒂固的信念使許多人不舒服。這種模式對(duì)其他各種努力也是如此，在這種情況下，必須使銷售人員相信，能夠帶來(lái)的銷售收益將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)花費(fèi)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。反之，鼓勵(lì)銷售人員提高價(jià)格或避免折扣，通常取決于說(shuō)服銷售人員相信，以一定的銷售量換取較高的利潤(rùn)是可以接受的。那些希望改變銷售隊(duì)伍行為習(xí)慣的企業(yè)，必須了解銷售人員更深層的動(dòng)機(jī)，并通過(guò)訓(xùn)練有素的溝通、角色示范、技能培養(yǎng)和支持系統(tǒng)來(lái)解決這些動(dòng)機(jī)問(wèn)題。